Affirm Holdings, Inc.(AFRM)首席执行官Max Levchin关于2021年第四季度业绩-财报电话会议记录-美股之家-美股港股开户

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Affirm Holdings, Inc.(AFRM)首席执行官Max Levchin关于2021年第四季度业绩-财报电话会议记录

来源：Seekingalpha.com 阅读：

发布时间： 2021-09-11

据美国财经媒体SeekingAlpa的报道：Affirm Holdings, Inc. （纳斯达克股票代码：AFRM）于美国东部时间 2021 年 9 月 9 日下午 5:00，举行2021 年第四季度收益电话会议。

公司参与者

Ron Clark - 投资者关系主管
Max Levchin - 创始人兼首席执行官
Michael Linford - 首席财务官

电话会议参与者

Ramsey El-Assal - 巴克莱
Jason Kupferberg - 美银美林
Dan Perlin - RBC 资本市场
James Faucette - 摩根士丹利
Andrew Jeffrey - 信实证券
Moshe Orenbuch - 瑞士信贷
Rob Wildhack - 自主研究

接线员

女士们，先生们，下午好，感谢你们的支持。欢迎参加 Affirm Holdings 第四季度和 2021 财年收益电话会议。此时，所有线路都处于静音状态，以防止任何背景噪音。在演讲者的发言之后，我们将开放您的问题。提醒一下，此电话会议正在录音。

我现在想把电话转给投资者关系副总裁罗恩克拉克开始。

罗恩·克拉克

谢谢，接线员。在我们开始之前，我想提醒大家，今天的电话会议可能包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受到许多风险和不确定性的影响，包括我们向 SEC 提交的文件中规定的风险和不确定性，这些文件可在我们的投资者关系网站上找到。实际结果可能与我们今天做出的任何前瞻性陈述存在重大差异，这些前瞻性陈述仅代表今天的情况，除法律要求外，本公司不承担更新它们的任何义务或意图。

此外，今天的电话会议可能包括非 GAAP 财务指标。这些措施应被视为对 GAAP 财务措施的补充而非替代。可以在今天的收益新闻稿中找到与最直接可比的 GAAP 指标的对账，该新闻稿可在我们的投资者关系网站上找到。

主持今天的电话会议的是 Affirm 的创始人兼首席执行官 Max Levchin；和 Affirm 的首席财务官 Michael Linford。
有了这个，我想把电话转给 Max 开始。

马克斯·列夫钦

欢迎大家，感谢您加入我们今天的电话会议。在我们进入结果之前，我想先谈谈我们在 Affirm 实际构建的内容。大约 10 年前，我们成立了 Affirm，其使命很简单，即提供可改善生活的诚实金融产品。我们从重新发明支付开始，让它们变得透明、简单、智能和令人愉悦。

我们的核心见解是，在 2008 年金融危机之后成年的几代人不再愿意通过将其全部存入银行而陷入永久性债务，或者被滞纳金和延期利息所累。这些年轻消费者和许多志同道合的年长消费者从根本上开始怀疑信用卡，并退回到简单的借记卡中。

这创造了一代人一次的信用转型机会，从而开始了信用卡的大分拆。信用卡是终极的购物包，它是一种单一产品，让您可以将各种尺寸的商品放在一个篮子里，以后可以自由付款。不幸的是，如果您以后无法支付全部费用，那么无休止的债务几乎是不可避免的，而信用卡可能很快就会变成一个球和链的金融等价物。这就是Affirm进来的地方。

我们解构了信用卡，而是从最大的购买开始。我们让这些变得更简单、更透明，并帮助消费者更明智地先购买后付款。为了做到这一切，我们从头开始构建专有技术并开发了复杂的资本市场专业知识。

我们的游戏计划总是很简单，痴迷于消费者的幸福，并使用卓越的技术让更多人有信心购买，而无需诉诸信用卡行业臭名昭著的那种肮脏的把戏，滞纳金，细则，延期利息等等很少。我们相信这将为我们赢得与最重要的在线和离线零售商合作的权利。

在我个人认为，在最有可能让您陷入长期循环债务的大额购买中，如机票、家居服、体育用品、汽车零件，使用信用卡的最佳替代方案，我们寻求将我们的长期加班费解决方案的便利性和灵活性带到短期的低价交易中。

在时尚和服装等这些新领域，消费者对更简单、更透明的支付的需求正在迅速增长。这些购买自然会更频繁地发生，并且是结识消费者并为他们提供更明智的选择的绝佳机会。

通过与商家和电子商务平台合作提供这些解决方案，Affirm 能够通过增加产品尺寸、改进结账转换和新客户获取来提供有意义的增量销售量，从而使我们的合作伙伴能够实现更可预测和可持续的收入增长。

今天，我们向我们的商家合作伙伴提供长期按月付款和短期付款的解决方案，通常以捆绑形式提供。与仅提供后者的竞争对手不同，我们既不受消费者想要花费的金额的限制，也不受他们需要偿还我们的时间的限制。感谢我们在技术和资本管理方面的投资。我们利用这项技术以及我们深厚的商家合作伙伴关系，为消费者提供最佳选择，始终着眼于这样一个事实：我们永远不会提供我们认为无法偿还的贷款。

我们的产品范围广泛，使我们的合作伙伴能够在正确的时间为特定的购物者提供正确的支付解决方案。我们始终如一的成果、卓越的工程文化、专注于智能风险管理、资本市场执行的深度以及不懈地寻找取悦我们共同消费者的机会，赢得了一些世界上最大的商业平台的信任和合作伙伴关系。这些企业依赖于拥有最好的技术来支持他们的需求，这就是他们绝大多数选择 Affirm 的原因。我们的技术可提供卓越的体验，提供无与伦比的灵活性和定制化，并能满足最复杂的要求。

我们不断增加这些服务。事实上，Affirm 的新商户服务路线图很长。在获取资金、风险或复杂的工程要求阻碍商家取悦消费者的地方，我们看到了自然的产品扩张机会。我们对 Returnly 的收购及其独特的退货管理能力就是这种想法的一个很好的例子。

另一个是直接内置在 Affirm 应用程序和网站中的商家市场。源自这些 Affirm 拥有和运营的服务的购买占我们在 2021 财年促成的交易的近三分之一。这些交易对我们的商家合作伙伴特别有价值。商家喜欢我们的市场，因为其覆盖面具有高度针对性，并能有效推动转化。

在这个用例中，Affirm 既是消费者购买力的提供者，也是商家的需求生成平台。我们希望继续找到更多这样的机会，为我们的商家合作伙伴构建、购买和提供这些高价值服务。

与此同时，美国和国际上大规模的信用卡分拆继续加速。非捆绑支付的下一个前沿领域是日常消费、杂货餐厅、杂费。这就是为什么我们很高兴推出同类第一张卡，Affirm Debit+ 卡。稍后我会告诉你更多关于它的信息。

随着我们进入 22 财年，我相信 Affirm 有能力抓住更多摆在我们面前的巨大机会。为此，我们将继续专注于我们的两个组成部分，即商家和消费者，并利用我们的核心优势继续打造令我们网络双方都满意的产品。

回顾 2021 财年，我们在执行战略方面取得了巨大进展。我们为超过 700 万消费者提供了便利，几乎是上一财年我们服务的消费者数量的两倍。与此同时，我们的活跃商家群增加了五倍。这是过去 12 个月在我们平台上进行交易的商家，这要归功于几家大型合作伙伴，包括 Williams Sonoma、Dick's Sporting Goods、Neiman Marcus，以及 Shop Pay 分期付款的推出，所有这些都帮助增加了 23,000 多个活跃用户商家到我们的平台。

我们还扩大了我们的产品范围。我们在财政年度开始时推出的储蓄产品展示了我们平台推动消费者参与的力量。通过简单地向 Affirm 应用程序增加储蓄，我们吸引了大约 3 亿美元的存款，没有大张旗鼓，也没有促销，只是通过有机参与和优质的产品提供。许多 Affirm 的储户已经继续使用我们的平台来发现与我们的附属合作伙伴的超值交易并管理他们的财务生活。

在商家方面，我们最近对 Returnly 的收购显着扩大了我们的目标市场。Returnly 不仅解决了商家最关键的痛点之一，还为我们提供了另一种针对速度较快的商家的独特服务，尤其是在退货非常频繁的时尚和服装等类别中。

当然，我们在 1 月份完成了对加拿大领先的后付费品牌 Paybright 的收购，从而扩大了我们在北美的业务。Paybright 不仅扩大了我们在加拿大的业务，还凭借强大的消费品牌赢得了令人兴奋的新业务，并取悦了加拿大消费者。我们正在与消费者建立深厚的联系。品牌知名度在 2021 财年提高了约 70%，在 Z 世代和千禧一代消费者中尤为突出，知名度分别提高了 94% 和 60%。

所有这些胜利都帮助我们为消费者和商家创建了一个更有价值的双边网络，因为我们在 21 财年促成了超过 1600 万笔交易，总交易额超过 80 亿美元。

那么接下来是什么，我们有一个雄心勃勃的财政年度计划，更重要的是，未来十年。为了感受我们业务的扩张并增加我们在不断增长的市场中的份额，我们将重点放在 22 财年的三个关键领域。

增加我们的消费者覆盖面和频率，扩大我们的商家和合作伙伴网络，并扩展我们的产品供应。我们与 Shopify 等企业商家和平台的合作伙伴关系为更多消费者和高速商家介绍了 Affirm 诚实透明的产品。

在我们当前的财政年度，我们继续加大商户激活 Shop Pay 分期付款的力度。当我们在 5 月份报告收益时，我们与您分享了我们当时已加入 12,500 家 Shopify 商家。而今天，这个数字已达到数十万。我们现在的重点是推动更多消费者体验 Shop Pay 分期付款。为此，我们将通过一系列营销渠道激活 Shopify 和 Affirm 的消费者网络。

对于我们与电子商务和实体零售领域最大的商家的众多综合合作伙伴关系，Affirm 将作为代表美国电子商务一半以上的商家的付款选项，我们相信这最终将使我们能够向数百万新的 Affirm 消费者展示 Affirm 强大的价值主张，并在 22 财年有意义地发展活跃的消费者。

来年最让我兴奋的是 Affirm Debit+ 卡。目前在数百人手中，我们非常努力地创造了一种产品设计，以满足当今人们钱包中最好的卡片所设定的便利标准。但我们并没有就此止步。自 50 多年前成立以来，我们的团队设计和开发了最有意义的创新借记卡，将无与伦比的选择和灵活性直接交到消费者手中。

消费者可以使用 Affirm Debit+ 卡代替普通借记卡，它可以无缝连接到他们现有的银行账户，并且不需要新的支票账户。一旦您刷卡或点击您的卡，您就可以使用直观的借记卡加配套应用程序将任何符合条件的交易转换为 Affirm 超时付款产品。只需在交易发生后的一天内轻点几下即可。就是这么简单。

这种在实体店和网上轻松获得更智能、更透明的加班费方式几乎与魔术无异。但与 Affirm 一样，没有魔术，或任何类型的技巧，只有出色的技术。我们卡的美妙之处在于它由软件提供支持，这意味着您可以期望我们通过应用程序更新定期添加新特性和功能。

我相信 Debit+ 是一个革命性的想法，它可以真正帮助数百万人享受生活，减少花费和储蓄的焦虑。随着 Beta 测试在本月结束，我们很高兴能够将这张卡从现有 Affirm 客户的近百万强等候名单中推出，然后面向公众。我邀请您在确认.com/card 上注册您的。它非常棒，但不要相信我的话，自己尝试一下。

在商家方面，扩展我们的解决方案通过提供旨在增加保留率的交叉销售机会来提供更大的货币化。在收购 Returnly 之后，我们计划在来年通过交叉销售工作加速其在现有 Affirm 商家中的采用。我们相信，Affirm 在持续时间方面的灵活性和 Returnly 对退货问题的优雅解决方案的结合将为零售商带来巨大的价值，尤其是在速度较快的类别中。
Beyond Returnly，我们相信我们可以做更多的事情来扩展我们强大的商家关系，并且正在寻找更多机会来利用我们的技术印章和承保专业知识来满足我们商家的更多需求。

结合我们在 2021 年产生的势头，我们相信这些举措将在 22 财年实现又一年的大规模强劲增长，根据我们的展望，预计 GMV 同比增长至少 50%。而且，随着我们推出独特的新产品，例如 Affirm Debit+，并激活令人兴奋的新商家合作伙伴关系，我们看到了 Affirm 一个非常光明的长期未来。

最后，我从未对 Affirm 赢得胜利感到如此兴奋。即使在我们迅猛的增长速度下，我们面前的机会也很快。消费者和商家的采用继续加速，但与此同时，我们才刚刚开始。凭借我们公司在产品开发和工程方面的深厚根基，我们在构建和创新时处于最快乐和最高效的状态。有了这么多新方法来取悦消费者并解决未来几年计划的商家问题，我们准备扩大我们的目标市场以发展 Affirm 并实现我们改善生活的雄心勃勃的使命。

我要感谢我们的团队不断为我们的消费者、商家和股东提供服务。'21 对 Affirm 来说是具有里程碑意义的一年，从准备上市到与美国零售和电子商务领域的一些最大参与者进行整合。Affirm 团队以流的方式克服了无数挑战。如果没有 Affirm 的辛勤工作和持续奉献，这一切都不会成为现实。我真的很感激他们的努力和牺牲。

在我把它交给迈克尔之前，我有一个我想快速宣布的消息。9月28日，Affirm将在收市后举办虚拟投资者活动。我们计划在这次特别活动中分享更多关于我们的业务、我们的战略和我们的产品计划的细节，包括特别是 Affirm Debit+ 卡。我想邀请你加入我们。请在我们的投资者关系网站上查看更多信息，网址为investors.affirm.com。

有了这个，我会把它交给迈克尔，带你了解这些数字。

迈克尔·林福德

谢谢，Max，大家下午好。我们提供了另一组强劲的业绩来结束我们的财政年度。在第四季度，我们连续第二个季度将 GMV 和收入的同比增长率分别加快至 106% 和 71%。不包括我们最大的商家 Peloton，其在 2020 财年第四季度的 GMV 增长超过 328%，我们的第四季度 GMV 增长了 178%。
我们还实现了强劲的单位经济，不包括信贷损失准备金收入减去交易成本达到 GMV 的 7%。即使我们取得了这些强劲的业绩，我们仍在继续提高我们业务的资本效率。尽管 GMV 翻了一番多，平台投资组合总额几乎翻了一番，但用于为我们的贷款提供资金的股权资本又下降了 19%，至 1.78 亿美元。

我们还继续提供出色的信用表现。我们的准备金占投资贷款的百分比从去年的 9.2% 下降至仅 5.8%，即使我们在每月分期付款的滑付贷款中扩大了信贷供应。

虽然我们对第四季度取得的进展感到满意，但我们对我们的产品路线图和最近的商家合作伙伴关系如何让我们在下一个财政年度实现又一年的有效强劲增长感到更加兴奋。稍后我将讨论我们对 22 财年的财务前景，但让我首先带您了解第四季度的主要亮点。

除非另有说明，所有期间的比较数据均指我们 2021 年第四季度与 2020 年第四季度的比较数据。第四季度 GMV 增长 106% 至 25 亿美元，超出我们的预期。

GMV 的势头强于经济重新开放所利用的类别，而我们开始纪念类别受益于社会疏远的增长急剧加速。

由于我们专注于扩展到较低 AOV 细分市场，时尚和美容首次成为我们最大的类别，而旅游和票务继续快速增长，贡献了 14% 的 GMV，高于我们 2021 财年第三季度的9%。

由于我们业务的强劲增长，商家集中度继续下降，因为 Peloton 第四季度贡献了 9% 的 GMV，而去年第四季度为 32%。

GMV 增长来自新的和现有的商家关系以及我们直接面向消费者的虚拟卡产品。商家在 21 财年签署的合同交付了我们第四季度 GMV 的 15%，不包括 Paybright 和 Returnly。

在 21 财年之前推出的商家也快速增长，以美元为基础的商家保留率超过 100%。不包括 Peloton，我们来自这些商家的 GMV 在第四财季增长了 92%。此外，我们的非集成虚拟卡产品本季度增长了 452%。

越来越多的消费者选择 Affirm 诚实透明的支付方式。我们在过去 12 个月期间衡量的活跃消费者数量加速增长，实际上翻了一番，达到 710 万。我们不仅看到新消费者的强劲增长，我们还看到现有消费者的趋势令人鼓舞。虽然我们已经扩展到更高频率和更低 AOV 的类别，但活跃消费者的交易量增加了 8% 至 2.1% 至 2.3%。

到第四季度末，活跃商家，即过去 12 个月内在平台上进行过交易的商家，从去年的 5,700 家增加到近 29,000 家。很大程度上要感谢我们与 Shopify 的合作伙伴关系。

尽管如此，Shop Pay 分期付款仅在财政年度和季度的最后 20 天内普遍适用于 Shopify 商家。正如 Max 所指出的，由于现在有数十万商家无法使用 Shop Pay 分期付款，我们正在与 Shopify 密切合作，以提高消费者的意识并让更多消费者尝试使用 Shop Pay 分期付款。

我还要指出，在分别于 1 月和 5 月完成这些收购之后，总体活跃商户数量包括大约 3,000 个增量的 Paybright 和 Returnly 商户。

谈到我们的产品组合，我们从 0% APR 产品中获得 38% 的 GMV，低于 2020 年第四季度的 54%。而计息产品的 GMV 贡献从去年的 46% 增加到 62%。组合转变主要是由旅游等类别的强劲增长推动的，这些类别的 0% 商户数量减少以及 Peloton 交易量的放缓。

期限超过 12 个月的贷款占比为 22%，低于去年的 43%。虽然 AOV 从 672 美元下降到 495 美元，但同一类别组合的转变有所不同。正如 Max 所指出的那样，我们继续将我们平台上的大部分 GMV 从我们拥有的资产中推向我们的商家合作伙伴。

在第四季度，29% 的交易来自 Affirm 拥有和经营的财产，如果不包括 Returnly 和 Paybright，则为 32%，强劲的第四季度 GMV 也有助于加速增长和收入。第四季度净收入为 2.52 亿美元，同比增长 71%，高于第三财季的 57% 和第二财季的 57%。

这些结果反映了我们产品的多样性，这使我们能够通过在条款、持续时间以及购买规模方面为商家和消费者提供更大的灵活性来实现持续的收入增长。

我们提供广泛选择的能力是众多商家，尤其是大型零售企业中的许多商家选择 Affirm 的众多原因之一。这种灵活性，包括能够从 0% 年利率优惠转向计息优惠，也使我们能够在过去一年半中代表我们的商家快速适应环境的重大变化。

第四季度网络总收入增长了 23%，达到 1.08 亿美元。然而，不包括 Peloton，网络总收入增长了 106%。GMV 总网络收入同比下降 300 个基点，与环比基本一致，反映了我们的计息产品（尤其是旅游类别）和直接面向消费者的虚拟卡产品的增长。

收入占 GMV 的百分比，我们的总收入占比为 10.5%，超出我们的预期。虽然与去年相比有所下降，但绝大多数同比变化是由于我们平台上的贷款组合。

去年的接受率也受益于 MDR 的临时增加，因为某些高 AOV 商家选择支付增加 MDR 以在大流行初期获得额外收入。排除这两个因素，收入收取率同比大致稳定。

利息收入增长 111% 至 1.04 亿美元。然而，值得注意的是，40%的利息收入增长是由同比增长212%，以及资产负债表上为投资而持有的贷款贴息的摊销，而不是消费者的利息支付。与消费者利息支付相关的利息收入部分增长了 77%，与同期报告的总收入增长基本一致。

销售贷款收益为 4,300 万美元，较去年同期的 1,200 万美元有所增加，原因是贷款销售定价更优惠，我们向第三方出售的贷款数量增加，以及 2021 年非合并 0%证券化交易。最后，服务收入从上一年的 500 万美元增加到 700 万美元，因为截至年底第三方拥有的贷款的平均未付本金余额。

现在转向费用，1.14 亿美元的总交易成本好于我们在第四季度 1.35 亿至 1.4 亿美元的预期。虽然交易成本同比增长了 149%，但几乎所有的增长都与信贷损失准备金每年 5800 万美元的波动有关，我将在稍后讨论。排除拨备的影响，我们继续推动单位经济的改善。交易成本（不包括信贷损失准备金）仅增长 14%，而总收入增长为 71%。

从总交易成本的组成部分来看，贷款购买承诺的损失为 5100 万美元，而上一年为 5500 万美元。贷款购买承诺的损失与更长期限的 0% APR GMV 产生的水平直接相关。

信贷损失拨备为 2,500 万美元，而上一年的收益为 3,200 万美元，这反映了在第三季度末建立的可观损失准备的背景下，还款好于预期，减少了去年同期的压力倍数2020 财政季度，在大流行的初期。

2021 年第四季度的融资成本从 800 万美元增加到 1600 万美元，这与持有用于投资的贷款的增长一致。这一增长反映了证券化信托的发行，该信托以固定利率计息，以及平均融资债务的增加被较低的平均利率所抵消。最后，尽管平台组合增长了 88%，但处理和服务成本增长了 48%，达到 2200 万美元，这反映了我们正在实现的持续规模效率。

强劲的营收表现和降低的交易成本相结合，导致收入减少了 1.48 亿美元，远好于预期，而我们的第四季度展望为 8000 万美元至 8500 万美元。

从交易成本到运营费用，我们在第四季度的强劲增长使我们能够对业务的长期增长进行投资。技术和数据分析费用，主要由我们产品和工程组织的人员费用组成，增长 124%，达到 7100 万美元。

作为总收入的百分比，技术和数据分析从 21% 增加到 27%。但是，排除基于股票的薪酬的影响，技术和数据分析占收入的百分比与去年相比下降了 50 个基点。
技术和数据分析方面的现金同比增长是由于致力于提供 Max 讨论的一系列令人兴奋的产品和技术计划的工程人员增加了。

包括人员和营销活动在内的达美营销费用从 500 万美元增加到 5400 万美元，占总收入的比例从 3% 增加到 24%。大部分美元增长是由消费者品牌推动的，以提高知名度和采用率，而 SBC 贡献了 600 万美元的同比增长，我们与商业协议一起向 Shopify 发行的认股权证贡献了 1700 万美元。

一般而言，管理费用从去年的 3100 万美元增加到 1.38 亿美元，占总收入的比例从 21% 增加到 53%。然而，不包括基于股票的薪酬 G&A 占净收入的 21%，而去年同期为 19%。G&A 的现金增加主要是由于增加员工人数以支持公司的长期增长和上市公司运营。

包括这些费用，2021 年第四季度的 GAAP 运营亏损为 1.25 亿美元，而 2020 年第四季度的 GAAP 运营收入为 3900 万美元。尽管对我们的长期增长进行了这些重大投资，但我们实现了积极的调整后运营收入。加上 G&A、基于股票的薪酬、Shopify 认股权证的摊销和其他一次性费用，调整后的营业收入为 1400 万美元，而上一年为 4700 万美元，占总收入的 5.4%。

谈到我们的资产负债表，我们实现了三位数的 GMV 增长，同时从资本的角度推动了更高的效率。总平台投资组合，我们将其定义为通过我们平台促成的所有贷款的未偿还本金余额，包括第三方拥有的贷款，自 2020 年 6 月 30 日起增加了 22 亿美元，第四季度末增加了 47 亿美元。增加的 22 亿美元中有一半是通过远期资金流和我们的第一笔未合并证券化交易在非合并基础上获得的。其余的资金来自整合、证券化和仓储设施。
就我们的整体融资组合而言，仓库融资继续从 10 亿美元缩减至 2021 年 6 月 30 日的 7 亿美元。我们预计主要通过贷款销售和证券化交易相结合的方式为未来增长提供资金，这将继续在市场上获得强劲需求。来自各种大型机构投资者的 ABS 市场。

如前所述，在本季度，我们成功完成了 2021 Z-1，这是我们的第一笔未合并证券化交易。此外，我们最近以非常有吸引力的融资条款发布了六笔 ABS 交易 2021 B，从而使 Affirm 所需的股本资本降至最低。

通过将自己确立为程序化 ABS 发行人，证券化以及我们承诺的远期流动协议和仓库设施为我们提供了财务灵活性，以支持我们的 GMV 增长愿望，通过创造有意义的能力，以可忽略不计的增量有效地为数十亿美元的贷款提供资金股本要求。

我们通过这些渠道优化资金的方法的一个重要的显着结果是减少了我们用于为业务提供资金的股本。尽管我们的贷款和资产负债表增加了 10 亿美元，但所需的股本资本在去年同期下降了 19%，从 2.21 亿美元降至 1.78 亿美元。因此，作为总平台投资组合的百分比，所需股本从去年同期的 9% 降至低于 4%。

现在转向来年，我们预计我们在 2021 财年取得的战略进展以及消费者和商家对我们产品的加速采用将在 2022 财年再次推动强劲增长。

在我深入研究数字之前，让我分享一些关于我们前景的看法。经过一年的爆炸性增长，我们预计 2022 财年将放缓和 Peloton GMV。我们的 Peloton 业务受益于去年与大流行相关的强劲顺风，以及新产品的推出，包括非常成功的 Bike+ [ph] 和2020 年 9 月价格更低的胎面。

此外，我们没有包括我们最近宣布的亚马逊合作伙伴关系的任何 GMV 或收入。我们目前处于整合的早期阶段。我们将在每个季度向您通报进展和对我们前景的增量影响。

最后，虽然我们对 Affirm Debit+ 卡的推出感到非常兴奋，但我们对 22 财年的展望也不包括这一新产品的贡献。这一新产品的 GMV 和收入也将增加我们的前景。

考虑到这种情况，在我们截至 2022 年 6 月 30 日的财政年度中，我们预计商品总额将比 21 财政年度增长 50% 至 54%，达到 124.5 亿美元至 127.5 亿美元之间。不包括 Peloton，我们预计 GMV 增长 70% 至 75%。我们还预计我们的分期付款产品占我们 2022 财年 GMV 的 10% 至 15%。该交易量的最大贡献者来自 Shop Pay 分期付款计划。

重要的是，我们预计收入为 11.6 亿美元至 11.9 亿美元，同比增长 33% 至 37%。由于持续的组合转变，我们预计 2022 财年总收入占 GMV 的百分比将温和收缩，正如我们的展望所暗示的那样。

谈到费用，我们预计交易成本为 6.05 亿至 6.2 亿美元。作为占总收入的百分比，我们还预计交易成本占收入的百分比会适度去杠杆化。因此，我们预计收入减去交易成本为 5.55 亿美元至 5.7 亿美元。

正如 Max 在他的评论中所说，我们计划在 2022 财年以及未来几年提供一系列令人兴奋的消费者和商家产品。为了推动这些举措的成功，我们正在美国投资工程和产品人才，并在波兰部署一个新的工程中心。因此，我们在 22 财年对技术和数据分析进行了大量投资。我们还增加了支出和营销，以提高消费者的意识和采用率。因此，我们预计调整后的经营亏损为 1.45 亿美元至 1.35 亿美元。

最后，我们预计今年的加权平均份额约为 2.9 亿美元。对于截至 2021 年 9 月 30 日的第一季度，我们预计 GMV 将增长 64% 至 67%，至 24.2 亿美元至 25.2 亿美元。我们预计这一增长将推动总收入达到 2.4 亿美元至 2.5 亿美元。我们对第一季度的展望还考虑了 1.45 亿至 1.5 亿美元的交易成本。收入减去交易成本为 9500 万美元至 1 亿美元，调整后经营亏损为 6800 万美元至 6300 万美元，加权平均流通股为 2.75 亿美元。
最后，我们在以诚信的金融产品将消费者和商家联系在一起的使命上又取得了出色的进展。和 Max 一样，我为团队去年取得的成就感到无比自豪。我们正在塑造更好的金融未来。每天都有越来越多的消费者和商家来到 Affirm，以获得诚实、透明和令人愉悦的产品体验。我对我们的竞争地位从未如此自信，对未来的未来也从未如此兴奋。这是即将到来的非凡成就的又一年。

有了这个，我们很高兴回答您的问题。

问答环节

接线员

[操作员说明] 我们的第一个问题是针对巴克莱银行的 Ramsey El-Assal。请继续。

拉姆齐·艾尔-阿萨尔

嗨，感谢您今晚提出我的问题，并祝贺这些令人印象深刻的结果。我想问一下你们的 Shopify 关系。我的意思是，在签约新商家方面，本季度活跃商家数量出现了如此巨大的增长。就您可用的商家基础而言，您认为您在本学期的渗透程度如何？您在推出 Shopify 的过程中处于什么样的状态？

马克斯·列夫钦

向我询问局数会立即突出显示......

拉姆齐·艾尔-阿萨尔

您想要的任何体育隐喻......

马克斯·列夫钦

我只适合一个。我们就像休息日的前一天——环法自行车赛的第一周，这是我唯一擅长的运动。老实说，我首先不知道任何基地中存在多少局。

我会说早。所以只是为了让您了解该过程的实际运作方式。所以你首先必须教育商家基础，然后你必须让他们加入，然后你开始激活他们进行营销和接触消费者，然后最终开始处理量。所以你可以在这四个阶段思考它。我们在迈克尔和我的评论中强调的数字是我们领土上数以万计的活跃用户，但显然是 Shopify 问题。

如果你看看登上的人数，那是之前的阶段，现在这个数字是几十万。因此，我们将开始为商家加快该流程的下一阶段，但这需要时间。所以现在还早，对它的进展非常满意。还有很多要介绍的。

拉姆齐·艾尔-阿萨尔

好的。然后我想问你一个关于过去几个月我们在该领域看到的所有并购的更高层次的问题。似乎有一种将先买后付和其他金融服务捆绑在一起的加速趋势。而且我知道你们有点从另一个方向着手，但是你们能告诉我们你们对行业整合的想法，这个行业的最终状态可能是什么样子，以及你们可以使用的不同战略路径吗？

马克斯·列夫钦

我当然可以试试。我想如果我们想推测的话。所以首先，就水平而言，电子商务在美国是 8000 亿美元左右。我认为，现在买后付款，以及我将提到的各种名称，在我的脑海中，非捆绑式信用卡，因为我们真的想在我的简短演讲中说明这一点。但这里的整个想法是，该行业正在非常迅速地将信用卡产品拆分为一系列不同的连接服务。

尽管如此，它仍然像在整个电子商务的 3% 到 4% 中，当然还有非电子商务部分，还有很长的路要走。但这真的非常重要，要理解。因此，我认为像 Affirm 这样的公司拥有过去几年的愿景，确实有很多增长和很多产品构建要做。

所以从这个角度来看，我们是这个行业非常敏锐的观察者。我们认为自己，伟大的技术人员，显然，是非常谨慎的风险管理者、管理者和非常有思想的事物的建设者。我们在所有市场上都不错。这些是我们和弦中的关键音符，我们正试图与这个行业发生冲突，无论我们在哪里可以建立，或者购买更多能体现这些优势的商家服务。这就是我们正在寻找的。Returnly 是一大亮点，它只是一个美丽的免费服务，适合所有这些优势，立即受益于对商家的交叉销售，立即受益于我们的资本市场深度。

他们本身并不是糟糕的风险管理者。但显然，我们现在必须分享这些。所以你会看到我们越来越频繁地做，我们认为那里有很多事情要做。不一定总是购买，但我们非常热衷于创建以这三个关键领域为指导原则的终极商家捆绑包。

我认为，这个行业本身，老实说，我对它的早熟感到有点惊讶。这是整合的一个词。但这就是说，通常是苛刻的关系，特别是恶化，我认为这些人正在为产品建立非常酷的障碍。我很高兴看到市场创造价值很重要。

我们显然是一个非常非常广泛的影响面。我们涵盖了它的短期痛苦，一直到多年月度付款，包括有息和无息。我们让制造商参与进来，并为消费者支付一些利息，我认为这只是一种更广泛的全面产品。因此，我们的机会远远超出了将我们的单点解决方案插入其他人的更大愿景的范围。

我们将自行决定。话虽如此，我确实认为整个金融生态系统，远远超出初创公司，现在每个人都已经完全意识到，先买后付，分拆信用卡是一个巨大的机会，消费者正在推动这种变化。所以这真的很重要。它发生得非常非常快。而我们碰巧正在冲浪。但是现在还有更多的公司在那里玩。这才是我们真正能看到的。

拉姆齐·艾尔-阿萨尔

这非常有帮助。非常感谢。

接线员

我们的下一个问题来自美国银行的 Jason Kupferberg。请继续。

杰森·库普弗伯格

嘿，谢谢，伙计们。祝贺这里的数字。我想首先提出一个问题，即 22 年的 revs 交易费用将是 GMV 的 4.5%。而且我知道这大大高于我认为您历来设定的低至中 3% 的范围。那么我们应该将 4%s 的中期视为一种新常态吗？或者您是否会为 22 财年提出一些异常情况？我的意思是，我知道过去几个季度的数字更高，但只是想看看我们应该如何在更规范的基础上考虑它。

迈克尔·林福德

是的，我认为这里有几件事情需要考虑。尽管我们受益于持续改善和信贷前景的良好贡献，但最近它一直在走高。当您展望未来时，当您对拆分薪酬低 AOV 业务进行建模时，您会看到数字下降只是收入基础小得多的开始。因此，作为 GMV 的百分比，您确实获得了这些交易的收入减去交易成本。

我们已经表示，我们预计明年的数字会达到 10% 到 15%。从长远来看，我们确实预计它会继续以更快的速度增长。所以我认为我们希望保持我们给每个人的那种长期指示。

杰森·库普弗伯格

好的。因此，我们仍然应该考虑仅基于长期组合的真正中间 3%。

迈克尔·林福德

这是正确的。

杰森·库普弗伯格

好的。然后，就在亚马逊宣布您的管道如何为其他潜在的大型商家获胜之后。然后也许作为其中的一部分，您能谈谈亚马逊上的可用性吗？我认为新闻稿是即将到来的一个月，但你会鼓励我们考虑一下，正如你所知，下个季度还是更像是两到三个季度？

马克斯·列夫钦

所以我认为，当我们谈论如此重要的大型合作伙伴关系时，我们会尽可能地公开和谨慎。测试正在进行中，实际上是日复一日，我们正处于合作伙伴关系的那个阶段。而且我认为提供的机会是巨大的，确切的轮廓可用性，无论何时何地，都超出了这次特定对话的范围。

在企业管道方面，我想在这里做我自己的喇叭太多了，但我们已经成为无可争议的企业服务提供商，因为我们真的那么好。我们认为，任何考虑提供先买后付或按月支付的企业都将 Affirm 视为黄金标准。我们打算向像他们这样的人提供这些服务。

预先宣布交易或预先宣布尚未完成的交易总是一个糟糕的主意，不应该真正进入管道。但我们坚信我们构建的东西会与关心技术、可扩展性、可用性、全套产品的交付或邮政港口解决方案的人们产生共鸣。所以从本质上讲，我认为市场正在通过我们的服务套件满足我们的需求。

杰森·库普弗伯格

好的。嗯，谢谢。欣赏它。

接线员

我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的 Dan Perlin。请继续。

丹佩林

谢谢。让我也祝贺你。Max 我想深入探讨最后一个问题。真正的问题是亚马逊选择你们的性质。你在那里扔掉了一些东西。但我的意思是，它最终是产品的广度吗？是您为他们解决了某种甜蜜点并帮助他们转换？

是否还有这种类似的路线图，你可以与他们分享，但只是任何一种，我认为关于这种关系诞生的原因的增量颜色会非常有帮助。谢谢。

马克斯·列夫钦

同样，我认为重要的是要说的是，正如宣布的那样，这是一项测试，我们正在努力确保测试成功。公司之所以有规模和对客户的痴迷，顺便说一下，这也是为什么这类公司的原因之一，也许是为了这个。我所说的技术、风险管理、转换所有这些都是真的，但最核心的是最终消费者。我们希望提供最好的服务。抱歉，我收到反馈说很难听到我的声音。这是不是更好？

丹佩林

我能听到你的声音。

马克斯·列夫钦

对不起。我也会尝试添加更多麦克风。所以重点是我们沉迷于消费者的喜悦。我们希望确保我们在推动销售、增加转化率、改善卡片尺寸，同时站在消费者一边，不向他们收取滞纳金，不埋没陷阱和细则之类的东西。我认为这通常是我们最成功的合作伙伴关系的基石。这就是这些企业商家，希望能活几百年，有很多重复交易，他们想知道我们会正确对待他们的消费者，他们的消费者不会成为追逐收入等的注脚。

所以我认为这真的非常重要。这就是建立很多关系的地方，这就是我们带来的。这就是我们非常重视的地方。当然，他们也是。

对不起，我不啰嗦了。但另一件事，也许值得注意，我认为这里最重要的是我认为我强调的行业浪潮也推动了很多这些小部件。我们被剥离了技术，我们真的是这里最具可扩展性的供应商，正如这些非常非常大的零售商所说，你知道吗，这不会消失。这不是一个很酷的功能。这是一个真正的产品。他们期待我们提供。

丹佩林

然后我的后续行动只是简短的，作为对此的延伸，正如您恰当地指出的那样，您赢得了很多这些企业平台交易。我想，从长远来看，问题是，你如何看待这是一个高质量的问题，显然，但你如何看待像 shop 和 Amazon Peloton 这样的公司会回来并且你可能会赢的潜在集中风险其他大型企业关系？我只是想知道你是怎么想的？关于如何减轻其中一些风险问题的内部讨论是怎样的？谢谢你。

马克斯·列夫钦

这是一个很好的问题。老实说，我认为我们的工作是打造卓越的产品并保持我们在智力和产品层面的领先地位。企业，您不可避免地会面临一定程度的集中风险。我认为我们已经证明，简单地看 Peloton，我们非常擅长分散这些集中风险。所以我可以说，我们一般不知道如何应对风险。但从根本上说，我们的成功取决于我们构建出色产品并以出色的单位经济性等方式成功运行的能力。所以这就是我们要做的。

丹佩林

谢谢你。

接线员

我们的下一个问题来自摩根士丹利的 James Faucette。请继续。

詹姆斯·法塞特

太好了。非常感谢。Max，我想以添加新商人等为主题。在我们自己的研究中，我们看到最大的在线商家的增长有点慢，这可能是可以理解的，也是亚马逊以外最大的在线商家。但这是可以理解的，考虑到推动商户加入等等。我们应该如何考虑更广泛的商家增长动态？

我认为这在最后一个问题的基础上建立了一点，我们应该期待近期有更多更大的商家吗？或者它是否仍然像建立更广泛的基础一样帮助我们思考您的目标和努力的方向？

马克斯·列夫钦

是的，我们认为这款产品首先对消费者来说很有意义。而且，在这一点上，作为各种平台服务的主要提供商，我们打算将产品与他们一起推向市场。这对我们来说真的很重要。但这在我们这里激起了相当多的兴奋。

也就是说，我们非常关心小商家。事实上，我们正在投资商户自助服务领域，确保我们可以尽快让对 Affirm 感兴趣的人接受交易。我们每周审查的核心指标之一是，从感兴趣的 Affirm 到接受第一笔交易需要多长时间，这是我们集中精力、最小化的事情。对于这些没有法律团队的小商店来说，这真的很重要，等等。

因此，我们将自己视为供应商，不仅是最大的供应商，也是每个人的供应商，中尾、长尾。所有这些都是伟大的客户。坦率地说，我们对长尾基地的影响确实令人震惊。这就是您可以拥有可以以惊人的高两位数编号的卡片份额的地方。

现在，我们对这些白金合作伙伴非常感兴趣并进行了投资，因为其中很多都带有大量的长尾。因此，以一种可消耗和可安装的方式构建我们的服务非常容易，在消费者端的转化率非常高，但在非常小的商家对我们来说非常重要。商家的自助服务管道通过与所有平台、所有电子商务平台的集成方式运作得非常好。我可以想到一个我们不支持的地方，但也是通过这些合作伙伴关系。因此，我们打算追求每一个可以想象的商家，无论是在线还是我们提供我们的设计。

詹姆斯·法塞特

那太棒了。就像快速跟进一样，这是给你的，迈克尔。我想，您能否给本季度的活动组合多一点颜色。我问，因为用户数量比我们建模的要好得多，而且虚拟卡网络收入和销售收益也更好。但另一方面，商户网络的收入却少了一些。所以只是想知道我们应该如何考虑，在本季度的过程中可能是什么导致了这种情况，然后我们应该如何考虑下一次波动，如果你愿意的话，继续前进？

迈克尔·林福德

是的。因此，收入达到的损益表行的变化在很大程度上取决于产品。因此，当我们将长期 0% 贷款混合在一起时，您会看到进入计息方面的贷款，正如我们所说，本季度我们确实有更高的最高计息。而且，当我们把这些放在我们的资产负债表上时，我们就是利息收入。当我们告诉他们时，我们得到了销售收益，你看到了那里的巨大增长和销售收益。

根本原因与增长最强劲的细分市场有关。因此，我们有旅行和票务等细分市场，显然，随着重新开放的早期阶段出现爆炸性增长。但我们的直接面向消费者的虚拟卡产品 Affirm Anywhere 也大幅增长。而且那个产品有一点点虚拟卡网络收入，然后很明显，它背后的利息活动。

所以说真的，正是产品的组合推动了这些结果。正如我们之前多次说过的那样，我们真的不考虑或试图管理这些截止日期，我们以总收入数字为目标并努力实现它。我们密切关注收入，减少交易成本数字，以确保我们提供真正强大的单位经济，我们可以产生收入并产生单位经济，其余部分自行解决。

詹姆斯·法塞特

这真是一个很好的背景。谢谢，迈克尔。

接线员

我们的下一个问题来自 Truist Securities 的 Andrew Jeffrey。请继续。

安德鲁·杰弗里

下午好。感谢您提出问题。Max，我对 Affirm Debit+ 产品很感兴趣，并认识到您的指导中不包括任何 GMV 或收入。我想知道你是否可以为我们冲洗一些东西。一，您认为确认拆分购买或确认贷款购买与广泛使用的最可能用例组合是什么。

然后，您认为该产品如何影响还款投标？它在定义上是否会导致基于借方的贷款还款？还是有更多的 ACH 特性？我只是想通过动态思考这个产品站稳脚跟并获得牵引力？

马克斯·列夫钦

这是一个很好的问题。当然，我可以全部击中它们。但这就像，这会很棒。这是一组很棒的问题。但我正在缓和对产品的兴奋，因为我知道我们的律师在看。但它很难回火，它是一个很棒的产品。

首先，我们设想的用例是我过去一两个月或多或少每天都在测试产品的用例。而且我买了数量惊人的咖啡，公益公告不买预磨咖啡豆。我只买所有的豆子，但现在是几十磅。这是我最接近识别借记卡的步骤。

它很酷。它适用于我现有的支票账户。所以当我什么都不做的时候，它只是适应了那段时间。当我想向左滑动，变成一个超时交易时，它就是这样做的。而且超级流畅，实体卡很快。所以和你的银行给你的没有什么不同。我们对这款产品的期望和意图是，它确实作为您的钱包顶部、主要交易设备发生，退后一步，我将允许自己讲一些故事。

分析整个 BNPL 革命的一种方法实际上是 - 大约有 1 亿多人基本上说，我将使用借记卡，因为我不懂信用卡，但我知道它们是很好的合作伙伴。而且，这些人可能不同意，但我通常认为决定你把它全部放在一块塑料上，然后旋转，然后你对你的批量和咖啡豆支付利息。而你更昂贵的购买，你做错了，就像你不应该对这些东西支付利息一样。

结果，这些人基本上会说，是的，我有点明白，我没有更好的选择。所以我只是量入为出并使用我的借记卡。每隔一段时间，像 Affirm 或我们的竞争对手之一就会过来说，嘿，您正在购买这个东西，但它不符合您的借记卡预算，这很酷。您可以使用我们开发的每次调温解决方案，它可在销售点获得。这就是他们所说的数学奥林匹克是部分解决方案，就像，是的，它很棒，但你不会因此得到满分。

你真正想要的是一个无处不在的工具，它允许你说，嘿，任何时候我想使用借记卡，我只是要使用我的借记卡。任何时候我想把它变成一个按时支付的交易，它必须非常容易。没有比使用信用卡更难的了。它必须非常简单，非常非常方便。这就是我们用 Debit+ 构建的，所以这是最重要的理解。
我们从根本上将这种先买后付的部分解决方案之间的点联系起来，在销售点，通过进入内置于借记卡中的最终消费者手中，而无需要求他们更改帐户等。这就是为什么我对它如此兴奋，可能部分与我购买的咖啡数量有关。但那是第一部分。

如果我告诉你我确切地知道所有不同的相关模式等会发生什么，我会撒谎。尽管如此，在早期的测试版中，很多消费者都告诉我们它很棒。我们正在学习很多关于他们如何使用它的知识。但一般来说，目标是取悦最终客户。

这是一大群人，他们说，嘿，我喜欢通过使用这种非常非常简单的按时支付工具支付费用来拥有非常严格的财务责任感和理智感的想法，而且大多数情况下不是。我们建造的东西将两者结合在一起，非常优雅。这就是我们正在推出并推向市场的东西。随着时间的推移，我们认为还有很多其他很酷的东西要添加。而且，我有点使用这个软件定义支付作为我想出的行话，但这就是想法。

我们将继续通过软件更新为卡和应用程序添加功能。会有很多有趣的东西添加到它。尚未宣布其中任何一项，但您可以想象输出的可能性如何。